聽眾：王姿文
對於談判這件事，從 Stuart Diamond 所寫的《華頓商學院最受歡迎的談判課：上完這堂課，世界都會聽你的！》看得似懂非懂，到李河泉老師的談判講座略懂略懂；一直到這堂講座才真的腦洞大開。
這次談判的主題，以團隊、說服、權力、戰術等面向來分析。
先說結論
- 一字總結： Power
- 一段總結：權力結構的拆解，與籌碼後路的比拼。歧路亡羊，莫忘初衷，交換空間是創造出來的。
- 蚊仔心得：太精采
的商戰片。
擇適 (勢) 上場
以團隊建立開啟整個課程。一開始提出：是否想過自己是否適合談判？不適合的話，幕僚或許是個不錯的選擇。
負責談判的人，可以依照風格分為主宰型、依賴型、疏離型三種，搭配起來便有六種變化。
應該根據談判性質 (談出去，v.s. 談進去)、雙方的關係、時間的急迫 (黑臉需要時間)，決定要派什麼性格的人上場，怎麼搭配。像是先以依賴型的人來溫和提出訴求，如果對方步步進逼便換主宰型上場，最後再派出依賴型收尾，便是一種組合的選擇。
關於衝突可觀察的點
觀察衝突時，常來自三個源頭：資源、行為、態度。
資源與行為很好懂，而態度上的衝突，可能來自瑜亮情結的猜忌與敵意，也可能來自個人成長歷程中，所養成的價值觀與思維邏輯。
衝突的形成，常是因為這三個引爆點不斷彼此強化，在釐清衝突時，要搞清楚哪個是引爆點？哪個是延燒點？
議題包裝
包裝在議題的六個角度（對、錯、利、害、得、失），對方往往不是用語言話術來騙，而是用認知中的盲點來拐。
像在利害的的分野，往往取決於比較基準線；而得失當中，人在面對所「得」時會比較「保守」，面對「失」的時候會比較敢「冒險」。
安排訊息需要注意「層次」。把訊息表達「清楚」是「溝通技巧」，但知道什麼時候說什麼則是「溝通藝術」。大家常學的只是溝通技巧，但溝通的藝術往往才有更多的效益。
被打開的一些 蟲 腦洞
- 常言道：有關係沒關係，沒關係的有關係。關係與利益究竟孰輕孰重?
對西方人來說，關係是達成目標的「工具」，但對華人來說，關係是凌駕目標的「目的」。而在「委屈」與「求全」間，是否有個時間與停損點？委屈真的求得了全？ - 前一陣子世界最偉大的推銷員 Joe Girard ，在台灣封麥告別演講中有提到，其會口口聲聲說 "I like you! "，一開始覺得莫名其妙，如今才知道原來是說服的平衡理論應用。( Joe Girard 演講內容來自於有去聽的觀眾轉述，如有出入請不吝補充指正)
- 在考慮談判布局時，跨文化溝通的智商也是重要的一環。
光是情緒表達這塊，有的文化是可以清楚表達情緒的 (如法國)，有的則會將情緒的宣洩視為不成熟的表現 (如德國)，所以法國的嘲諷文化盛行，如查理雜誌，諷刺穆罕默德的漫畫也只是剛好而已，但出事也是必然而已。 - 白雪公主與十個小矮人的故事告訴我們餅做大些不見得獲利多些，既視感超強......。
- 「想先聽好消息還是壞消息？」「想聽真話還假話？」這兩個問題問不得，既有標準答案，又會引起防衛心，避之慎之。
- All appointments were inserted!
- 雙贏只是個口號與幻想。從前說雙贏的意思是 A wins + B wins；但現今的雙贏往往是 A win*2 -- 勝者全拿。但要記得要讓對方能回去交代。
- 談判的本質是權力遊戲，語言表達只是包裝。會不會談成與會不會說話，沒有絕對關係，但話術可以增進談判的力道。
觀察與後記
- 這次講座的安排甚佳，一開始以團隊、說服、權力破題，最後以大量實例來闡述 15 招戰術。有種在看商戰片的錯覺？ 也因為有大量實例作為搭配，所有戰術的成敗的前因後果，一切信手拈來，條理分明一清二楚。
- 投影片沒有特別別致，但重點非常清楚明瞭，搭配現場手寫便籤軟體的使用，講解相當清楚而精采 (而且字好漂亮 XDD)。
- 聽完講座後，再回頭去看之前囫圇吞棗看過的談判書籍、還有歷史故事，變得精彩許多。我想不是書寫得不好，也不是歷史故事不好看，只是蚊仔看不懂.....= ="
- 之前看劉必榮教授又是寫談判，又是寫國際關係，原以為這是因為國際間的交涉，多由談判而得，但如今才知道從頭到尾都只是 Power (權力結構)。
談判是表，權勢是理，國際關係是綜合實戰。 - 之前學的都是儒道思想，接下來的書坑，應該是春秋戰國時期縱橫家們的故事了吧？
- 自覺不是上談判桌的料......>"< ，談判局勢錯綜複雜，蚊仔不求有多少建樹，只求能略懂檯面上的衝突，在亂局中能安身立命阿 ~ (合十) XD ~ 不過其實談判存在於一般生活中，雖不見得會像在商場那般錯綜複查，但一般的買賣交涉上，還是相當實用的技能呦~
延伸閱讀
劉必榮教授談判會客室 第一集、第二集、第三集
